Cycle certifiant Stratégie Marketing & Commerciale

Objectifs

• Avoir une vision globale d’un processus de marketing / communication qui crée de la valeur pour ses clients dans un contexte d’activités de service ou industriel
• Comprendre le rôle du marketing dans la planification stratégique
• Conduire son plan marketing et son plan d’actions commerciales, les décliner en actions

La démarche marketing, les bases

• Vision globale
• Les interlocuteurs externes et en interne
• Comportements et processus d’achat

Analyse préalable

• Structurer l’analyse de son contexte et de son existant au travers des outils du marketing (Forces Porter, SWOT, Matrice BCG, etc.) appliqués à :
  • Ses marchés
  • Son portefeuille de produits
  • Ses canaux de contact
  • Ses clients

Objectifs et stratégie

• Le processus SCP : Segmentation, Ciblage, Positionnement
• Les tendances récentes : les diverses évolutions et complémentarités
• Structurer son plan Marketing autour de ses domaines d’activité stratégiques
• Le décliner en Plan de Communication
• Le décliner en Plan d’Actions Commerciales

Exemple de cas pratique : à partir de la compréhension de son contexte (client, produit, marchés), préconiser, parmi les stratégies marketing et commerciales possibles, celles les plus adaptées en fonction du positionnement retenu et des axes de différenciation voulus.

Objectifs

• Bien cibler ses consommateurs, ses marchés, et atteindre ses cibles.
• Comprendre son contexte, et être à même d’élaborer la stratégie la plus adaptée.

Promouvoir en interne les plans marketing et d’actions commerciales

Utiliser les calculs en marketing pour établir des prévisions et analyser les chiffres issus des ventes : KPI et tableaux de bords utiles

Les actions correctives éventuelle

Objectifs

• Comprendre les notions clés et les enjeux du webmarketing
• Identifier les leviers d’acquisition et de fidélisation clients
• Évaluer la mesure de la performance

COMPRENDRE L’ECOSYSTEME DIGITAL

• Nouveaux comportements du consommateur – Digitalisation du parcours client : touch points et expérience client (gérer sa présence)
• Nouveaux modèles économiques

DEFINIR SA STRATEGIE WEBMARKETING

• Définir ses objectifs – anticiper la mesure de la performance
• Stratégie et leviers d’acquisition clients (gérer sa visibilité) : brand content (SEO – Réseaux Sociaux -emailing…) – e-publicité – marketing d’influence
• Leviers de fidélisation : de la récompense à la reconnaissance

MESURER SA PERFORMANCE

• Définir ses KPI’s
• Identifier les leviers de mesure (gérer sa performance)
• Budgeter un plan marketing digita

Objectifs

Comprendre les enjeux et les conditions de réussite d’une stratégie de partenariat

Le processus de décision stratégique

• Les éléments de stratégie
• Les outils de décision stratégique

Les différents types de partenariats stratégiques et d’alliances

• Qu’est-ce qu’un partenariat stratégique ?
• Les différents types de partenariats et d’alliances
• Critères de sélection de ses partenaires

Les composantes d’un partenariat gagnant

• La création de valeur
• L’information
• Les processus

La création d’un avantage compétitif

Objectifs

Appréhender l’approche des marchés internationaux pour prendre en compte les spécificités culturelles et attentes des consommateurs au niveau local et global.

INTERCULTUREL, VISION INTERNATIONALE

• Global, local, glocal ?
• Impacts des déterminants culturels
• Risques et opportunités des marchés internationaux

MARKETING INTERNATIONAL

• Études marketing internationales
• Adaptation produits/services et des actions marketing à l’international
• Décisions produits, management de marques
• Positionnement prix par marchés
• Choix de circuits de distribution
• Communication globale

Objectifs

• Organiser et piloter efficacement son activité pour se positionner comme un leader stratège.
• Identifier les leviers de la motivation pour augmenter la performance collective et individuelle.
• Accompagner et professionnaliser la montée en compétence de ses collaborateurs

CONSTRUIRE L’APPROCHE MARCHÉ ET LA STRATÉGIE COMMERCIALE

• Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
• Exploiter efficacement les outils
• Identifier les segments et les cibles, déterminer la stratégie

PILOTER LES OBJECTIFS

• Transformer la stratégie en plan d’actions commerciales
• Définir l’organisation commerciale, déployer le plan d’action en objectifs
• Intégrer les cibles et piloter l’activité des commerciaux

FOCUS SUR LA RÉUNION D’ÉQUIPE

• La préparer et l’organiser en fonction des objectifs
• Observer et réguler les comportements des participants
• Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

ACCOMPAGNER SON ÉQUIPE

• Réussir ses entretiens individuels, accompagnements et coachings
• Débriefing de l’entretien : maitriser les réactions positives ou négatives à chaud
• Réaliser un bilan former et définir les actions

Objectifs

• Comprendre les éléments constitutifs de l’Expérience Client (UX = User eXperience)
• Définir le processus marketing permettant de créer de la valeur pour ses clients B2C & B2B et de générer du profit
• Identifier les impacts des approches omni-canal et en particulier du digital

L’expérience client : le cadre général

• Nouveaux comportements et nouveaux rôles des prospects, utilisateurs et clients
• Identifier les quatre MOT (Moment of Truth) des clients
• Multiplication des points de contacts : du multicanal à l’omnicanal
• Le cadre juridique et l’impact sur les stratégies marketing (RGPD, …)

Définir sa stratégie orientée client

• Identifier ses « personas » et leurs points critiques (design thinking = pain-points)
• Définir un positionnement et ses axes de différenciation
• État de l’existant : mesurer l’expérience perçue
• Stratégies orientées clients : définir l’expérience voulue

Mettre en œuvre la stratégie orientée client

• Les leviers en appui
  • Les ambassadeurs (clients, prescripteurs, relais d’opinion, …)
  • Le rôle des employés
  • Internet et les réseaux sociaux, les sites d’avis consommateurs
  • Multiplier et optimiser ses points de contact
• Personnalisation des parcours
• Mesure de l’efficacité et correctifs : kpi et diffusion en interne des tableaux de bord de pilotage

Exemple de cas pratique : Étude de cas 360° sur des best practices de la transformation de l’expérience client